はじめに

販売管理と債権管理は、
企業の売上・請求・入金を支える重要な業務です。

しかし実務では、
「販売管理は営業部門」「債権管理は経理部門」と
業務やシステムを分けて管理しているケースが少なくありません。

一見すると役割分担が明確なように見えますが、
この分断が原因で、さまざまな問題が発生します。

本コラムでは、
販売管理と債権管理を分けて運用することで起きやすい問題を、
実務の視点から解説します。

1. 売上・請求・入金の数字が合わなくなる

販売管理と債権管理を別々に行う最大の問題は、
数字の不整合が発生しやすくなることです。

• 販売管理：受注・契約・売上を管理
• 債権管理：請求・入金・未回収を管理

• 売上は計上されているが請求がされていない
• 売上は計上されているが請求がされていない
• 入金がどの売上に紐づくか分からない

前受金・未収金の管理が曖昧になる

継続契約や定期請求がある場合、
前受金や未収金の管理が欠かせません。

販売管理と債権管理が分かれていると、

• 前受金がどの契約に対応するのか分からない
• 未収金の発生理由を遡れない
• 売上と債権残高の突合に時間がかかる

3. 契約変更が正しく反映されない

契約期間中には、

• 金額変更
• プラン変更
• 解約・更新

• 過剰請求
• 請求漏れ
• 売上修正の頻発

4. 回収状況がリアルタイムで把握できない

債権管理を切り離していると、
営業部門や管理部門が、

• どの取引が未回収なのか
• 回収遅延がどこで発生しているのか

5. 業務が属人化しやすくなる

販売管理と債権管理が分断されると、
両者をつなぐ作業が手作業や人の記憶に依存しがちです。

• Excelでの突合
• メールや口頭での情報共有
• 特定担当者しか分からない管理ルール

6. 決算・監査対応の負担が増える

決算や監査では、

• 売上の根拠
• 請求・入金との整合性
• 債権残高の妥当性

まとめ

販売管理と債権管理を分けて運用すると、

• 数字が合わない
• 前受金・未収金の管理が煩雑
• 契約変更が反映されない
• 回収状況が見えない
• 属人化が進む